Synkkien talouslukujen ja epävarmojen tulevaisuudennäkymien keskellä monessa yrityksessä pohditaan mahdollisuuksia tehostaa ja säästää. Kuitenkin jotkut yritykset onnistuvat jopa kasvattamaan liiketoimintaansa. Miten se onnistuu? Visma Aquilan toimitusjohtaja Jukka Holm kertoi Bonfire-webinaarissamme, miten haastavassa markkinatilanteessa pitkäjänteinen ajatusjohtajuus on noussut keskeiseski myyntiä lisääväksi tekijäksi.
Laajat verkostot takaavat enemmän mahdollisuuksia
Holm on tunnettu aktiivisesta ja autenttisesta viestinnästä, joka on paitsi tehnyt hänestä tunnistetun ajatusjohtajan, myös vaikuttanut positiivisesti Visma Aquilan brändiin. Hänen mukaansa toimitusjohtajan ajatusjohtajuus rakentaa perusluottamusta yritystä kohtaan – mikä näkyy myös silloin, kun myynti perinteisemmillä keinoilla on haastavaa. Hän kirjoittaa lähes 12 000 LinkedIn-seuraajalleen aiheista, jotka koskettavat niin yritysjohtoa kuin asiakkaita: johtamisesta, SaaS-palveluista, tietoturvasta, mutta myös esimerkiksi Wilma-ohjelmiston ajankohtaisista kysymyksistä.
Sosiaalisessa mediassa omaa viestiä ei voi suunnata vain yrityspäättäjille, jotka harvoin tuovat uusia sopimuksia keskusteluun. On ymmärrettävä osto-organisaation prosessit ja tavoiteltava laajasti ihmisiä omaan verkostoon, jotta tarpeen tullen uutta palvelua osataan ehdottaa johdolle muidenkin toimesta. Holm kertoo itsekin vierastavansa yhteydenottoja, joissa tehdään selväksi heti kättelyssä yritys myydä – suuremmat Visman sopimuksetkin ovat syntyneet silloin, kun asiakas on tutustunut yrityksen toimintaan pitkäjänteisesti esimerkiksi juuri Holmin omien julkaisuiden kautta.
Ajatusjohtaja on vaikeassa markkinatilanteessa askeleen edellä
Liian usein sosiaalinen media unohdetaan markkinointikanavana, tai sitä käytetään pelkästään maksetun markkinoinnin väylänä. Eniten Holm kertoo kuitenkin yllättyvänsä siitä, miten vähän toimitusjohtajat julkaisevat omaa sisältöään. Hänen mukaansa kasvoton toimitusjohtaja verkossa on nykypäivänä lähes sama asia, kuin yritys jolla ei olisi lainkaan verkkosivuja: asiakkaan on mahdoton saada hyvää kuvaa siitä, minkälaisen organisaation kanssa sopimusta ollaan tekemässä.
Jos sosiaalisessa mediassa aktivoituu vasta kun tilauskirja näyttää tyhjältä, on liian myöhäistä. Vähintään joku kilpailijoista on todennäköisesti ehtinyt rakentaa verkostoaan potentiaalisiin asiakkaisiin jo pitkään, ja uusien asiakkaiden haalimisen sijaan yhteydenotot tulevat suoraan asiakasyrityksiltä, jotka kaipaavat luotettavaa toimittajaa. Holm on huomannut, että toimitusjohtajan aktiivinen rooli sosiaalisessa mediassa auttaa myös työntekijöitä kuten myyjiä löytämään oikean keskustelusävyn ja vahvistaa yhtiön luotettavuutta asiakkaiden silmissä. ”Kun vaikeissakaan tilanteissa ei piilouduta, vaan viestitään avoimesti omilla kasvoilla, asiakkaat kokevat tämän luottamusta herättävänä.”
Myynti ja lisämyynti
Vaikeassa markkinatilanteessa monen yrityksen ensireaktio on säästäminen myynnistä ja markkinoinnista. Holm näkee järkevämpänä terävöittää markkinointia ja sovittaa myyntiprosesseja asiakkaiden tilanteeseen. Omaksi mokakseen hän kuvaa tapausta, jossa erään asiakkaan ongelmat palvelun kanssa olivat ristiriidassa hänen oman positiivisen viestintätyylinsä kanssa. Yhteinen keskustelu asiasta rakensi lopulta luottamusta, mutta antoi myös ajattelun aihetta viestinnän ajoituksen merkityksestä. Suurin virhe on silti jäädä itse hiljaiseksi, ja antaa kilpailijoiden vallata tilaa.
Holmin mukaan olemassa olevien asiakkaiden palveleminen unohtuu helposti hyvinä aikoina, mutta on erityisen kriittistä silloin, kun uusia asiakkuuksia on vaikeaa saada. Lisämyyntiä voi syntyä tarjoamalla uusia palveluita nykyisille asiakkaille ja muuttamalla myyntimalleja tilanteen vaatimalla tavalla. Tämän lisäksi asiakkuuden hoidon ja yhteydenpidon aktiivisuus vahvistavat pitkän aikavälin tuloksia. Kun asiakkaat säästävät, yrityksen tehtävä on huomoida se, ja osoittaa, miten sen palvelut voivat tehostaa toimintaa ja tuoda säästöjä.
Hyödynnä sosiaalisen median potentiaali
Paitsi pitkäjänteistä, ajatusjohtajan viestinnän ammatillisessa sosiaalisessa mediassa on oltava myös autenttista. Holm kertoo itse julkaisevansa paljon kuluvan viikon tapahtumista, jolloin julkaisuissa näkyy välittömyys ja kuuluu oma ääni. Laaja verkosto on myös huomioitava: hän näkee usein kollegoidensa jakavan yritystensä referenssitarinoita, mutta nämä puhuttelevat vain rajattua yleisöä. Yleisempi ja ajankohtaisempi sisältö kasvattaa aidosti näkyvyyttä ja kiinnostusta, sekä kerää reaktioita joiden ansiosta julkaisu leviää suosittelualgoritmin avulla myös verkoston verkostolle.
Jos toinen ääripää on yrityksen markkinointiviestinnän jakaminen ilman oman näkemyksen ja saatesanojen lisäämistä, toisessa päässä on suoran huomiohakuinen viestintä. Ajatusjohtaja ei kirjoita klikkiuutiselta kuulostavaa tekstiä tai joka viikko uutta tarinaa henkilökohtaisesta kasvusta, vaan tuo esiin näkökulmia, joihin on helppo samaistua. Julkaisun jälkeen on myös jätettävä aikaa kommentoinnille, ja muistettava, että kärkkään kommentin tiukkasanaisen vastauksen näkee parhaimmillaan kymmenettuhannet silmäparit. Kommenttikentässäkin tulee puhutella hiljaisena pysytteleviä lukijoita.
Sosiaalinen media voi poikia näkyvyyttä myös perinteisessä mediassa, ja rakentaa sitä kautta uskottavuutta. Holm kertoo tapauksesta, jossa korona-aikana hän perusti vastahaasteen TikTokissa levinneelle etäkouluhaasteelle antaa Wilmalle huonoja arvosteluja. Tempaus herätti hilpeyttä, ja yritys päätyi otsikoihin positiivisella tavalla.
Ajatusjohtajuuden merkitys haastavina aikoina
Vaikea markkinatilanne on viimeinen hetki aloittaa ajatusjohtajuusviestintä, mutta jos pohjatyö on tehty hyvin, ajatusjohtaja voi toimia yrityksen ankkurina myrskyissä. Jukka Holmin esimerkki osoittaa, miten ajatusjohtajuus ei ole vain henkilöbrändäystä, vaan strateginen työkalu, joka rakentaa luottamusta, edistää myyntiä ja kantaa yli vaikeiden aikojen. Luottamuspääomaa ei voi rakentaa hetkessä, mutta sen vaikutukset voivat olla mittaamattomia. Niinä hetkinä, kun ostoprosessi alkaa, ajatusjohtaja on jo valmiiksi asiakkaan mielessä.
Miten ajatusjohtaja voi kasvattaa liiketoimintaa hyödyntämällä henkilökohtaista viestintää? Bonfire Thought Leaders on yhteisö ja ajatusjohtajuuden vuoden mittainen valmennusohjelma liike-elämän päättäjille ja yrittäjille, jotka haluavat olla oman toimialansa suunnannäyttäjiä ja vaikuttavia viestijöitä Suomessa ja kansainvälisesti. Lue lisää ja hae mukaan ensi vuoden ohjelmaan!
