Kirjoittaja Oona Ikonen on Bonfire Agencyn operatiivinen johtaja. Kuva: Jani Utriainen.
Kenellä on varaa olla vielä hiljaa aikakaudella, jossa ihmiset viettävät entistä enemmän aikaa sosiaalisen median alustoilla niin työajalla kuin sen ulkopuolella? Sosiaalisen median rooli on yhä merkittävämpi niin työnhaussa, verkostoitumisessa, myyntityössä, ajatusjohtajuuden rakentamisessa kuin uuden oppimisessa. Jos yritys ja sen asiantuntijat valitsevat radiohiljaisuuden somen lukuisista liiketoimintahyödyistä huolimatta, niin rohkeimmat meistä laskevat yritykselle hiljaisuuden hintalapun – etenkin jos kilpailijat onnistuvat nappaamaan viestinnällään tämän ilmatilan. Viestinnässä hiljaisuuskin on valinta.
Esimerkiksi Edelmanin teettämä B2B Thought Leadership Impact Study kertoo, että 49 % B2B-päättäjistä kertoo hankintojensa perustuvan ainakin osittain ajatusjohtajuuteen. Lisäksi 42 % päättäjistä on valmiita maksamaan selkeästi enemmän ajatusjohtajan palveluista verrattuna muihin alan toimijoihin. Ajatusjohtajuus ja aktiivinen asiantuntijaviestintä somessa rakentaa myös houkuttelevampaa työnantajabrändiä. Erityisesti sellaisilla toimialoilla, joissa kilpailu parhaista osaajista on erityisen kovaa, on ajatusjohtajuus tärkeää jo pelkästään rekrytoinnin näkökulmasta, sillä todelliset talentit hakeutuvat mieluiten toimialansa edelläkävijäyritysten palkkalistoille.
Sani Leinon ja Kert Kennerin Myyntikirjan laskelma kuvaa asiantuntijaviestinnän myyntivoimaa LinkedInissä. Case menee näin:
Yritys X:n markkinointijohtaja päätti laskea henkilöstön LinkedIn-postausten arvon kuukauden ajalta.
🔥Henkilöstön somepostausten määrä: 15
🔥Näyttökerrat: 45 000
🔥Postausten sitoutumiset: 1 200
🔥Postausten generoimat kaupalliset keskustelut: 10
🔥Postausten generoimat kohtaamiset: 8
🔥Postausten generoimat tarjoukset: 5
🔥Postausten generoimat kaupat: 3
🔥Postausten generoima myynti 30 000 €
➡️ Asiantuntijan somepostauksen arvo: 2000 € (30 000 €/15)
Tämä on vain yksi esimerkki siitä, miten voit lähteä laskemaan hiljaisuuden hintalappua. Yrityksestä riippuen luvut voivat vaihdella valtavasti, mutta on hyvä herätellä pohdintaa siitä, mitä tarkoittaisi, jos liidimäärät kasvaisivat vaikkapa 130 % tai jos saisimme somen kautta 10 uutta asiakasta? Entä jos asiantuntijoidemme LinkedIn-vaikuttavuutta onnistuttaisiin parantamaan 50 %? Tai mitä tapahtuisi, jos yrityksen asiantuntijat olisivat 60 % enemmän esillä perinteisessä mediassa tai yrityksen oma asiantuntija olisi haastateltavana aamutelevisiossa? Eurokohtaiset tulokset ovat yrityskohtaisia, joten myynti- ja markkinointijohto ovat varmasti oikeat tahot laskemaan tarkempia tuloksia yllämainituille skenaarioille.
Miten sitten parantaa somevaikuttavuutta ja ajatusjohtajuuden tuloksia?
Ensimmäiseksi on keskeistä pohtia kenelle halutaan viestiä. Viestintä ei toimi kaikkea kaikille -periaatteella, koska näin toimiessa samaistumispinta ja uskottavuuden rakentuminen on heikkoa. On uskallettava rajata oma kohdeyleisö riittävän pieneksi. Voit esimerkiksi lähteä määrittämään omat unelma-asiakkaasi ja päättää, että kohdennat viestinnän esimerkiksi B2B-yritysten markkinointijohdolle.
Kohderymämäärityksen jälkeen on aika pohtia omia teemoja: mistä haluat puhua? Puhutko aina itsestäsi tai työnantajastasi vai pystyisitkö nostamaan keskustelun toimialatasolle? Entä pystytkö avaamaan keskusteluja toimialasi tulevaisuudennäkymistä, haasteista ja mahdollisuuksista? Voisitko osallistaa keskusteluun muita alasi asiantuntijoita ja vaikuttajia? Vai pystyisitkö viemään keskustelun yhteiskunnalliselle tasolle, niin että entistä useampi henkilö yleisöstäsi voisi samaistua viestiisi? Onko tavoitteenasi muuttaa yhteiskuntaa parempaan suuntaan? Parhaimmillaan niin ajatusjohtajilla kuin somevaikuttajilla on valtaa ja näkyvyyttä rakentaa entistä parempaa huomista meille kaikille.
Tärkeää on myös ymmärtää se, haluatko vahvistaa omaa henkilöbrändiäsi vai tuoda enemmänkin esille omaa asiantuntemustasi. Voit puhua myös työnantajallesi tärkeistä teemoista, mutta on hyvä pohtia tarkkaan, millaisista asioista oma verkostosi on kiinnostunut. Kovinkaan vaikuttavaa viestintää ei tyypillisesti ole se, että jaat yrityksesi markkinointiosaston tuottamia sisältöjä kasvottomilla linkkipostauksilla. Paremmin onnistut ajatusjohtajana, kun lähdet käymään dialogia verkostoasi puhututtavista teemoista omilla kasvoillasi ja mielipiteilläsi. Näin kasvatat uskottavuutta ja luottamusta niin omalle asiantuntijabrändillesi kuin työnantajasi yritysbrändille.
Millaisia tavoitteita kannattaa asettaa itselleen?
Selkeät tavoitteet auttavat sinut alkuun, mutta ne kannattaa jakaa pieniin paloihin. Maratonillekaan ei lähdetä ilman, että on jalassa sisäänajetut, hyvät lenkkarit tai vailla pitkäjänteistä treeniohjelmaa. Mutta riittävän treenin jälkeen se maratoninkin voi olla helppo nakki.
Kun haluat kehittyä vaikuttavana viestijänä, kannattaa ensin lähteä hakemaan toistoja ja oppia ymmärtämään omaa yleisöäsi. Tämän jälkeen voidaan sitten lähteä nappaamaan mukaan liiketoiminnallisia tavoitteita, kuten liidejä, myyntiin viittaavia kehotuksia tai houkuttelevampaa työnantajamielikuvaa.
Ajatusjohtajat eivät ole hiljaa
Esimerkiksi Compass Groupin HR-johtaja Tomi Kielo on herätellyt mielenkiintoista, johtamiseen liittyvää, keskustelua LinkedInissä ja tällä tavoin onnistunut varmasti vahvistamaan Compass Groupin työnantajamielikuvaa. Myös Visma Enterprisen toimitusjohtaja Jukka Holm on tuonut pitkäjänteisellä vaikuttamistyöllään Vismaa näkyvämmäksi eri sidosryhmille sekä käyttänyt LinkedIniä erittäin tehokkaasti yrityksensä rekrytointikanavana. Terveyspalveluiden osalta ansiokasta viestintätyötä on tehnyt muun muassa työterveyslääkäri Tytti Kerttula, joka aktiivisen someviestinnän kautta noteerattiin myös perinteisen median puolella ja kutsuttiin asiantuntijavieraaksi Uutisaamuun puhumaan mielenterveysasioista.
On hyvä muistaa, että sinun ei tarvitse olla organisaatiossasi johtavassa asemassa voidaksesi olla vaikuttava viestijä, päinvastoin! Edelmanin luottamusbarometri mukaan ihmiset luottavat yritysten ylimmän johdon sijaan eniten teknisiin asiantuntijoihin. Tärkeintä on, että sinulla on jotain sanottavaa – ajatuksia ja mielipiteitä!
Haluatko kehittyä ajatusjohtajana ja vaikuttavana viestijänä? Bonfire Thought Leaders on yhteisö ja ajatusjohtajuuden vuoden mittainen valmennusohjelma liike-elämän päättäjille, jotka haluavat olla oman toimialansa suunnannäyttäjiä ja vaikuttavia viestijöitä Suomessa ja kansainvälisesti. Lue lisää ja hae mukaan ensi vuoden ohjelmaan!
