Kirjoittaja Laura Pääkkönen on ajatusjohtajuustoimisto Bonfire Agencyn toimitusjohtaja ja perustajaosakas
Gartnerin tekemän tutkimuksen mukaan jopa 80% ostopäätöksistä on tehty jo ennen keskustelua myyjän kanssa. LinkedInin tutkimus puolestaan kertoo, että myyjät, jotka aktiivisesti rakentavat heidän omaa verkostoaan ja jakavat asiantuntijasisältöä, ylittävät omat myyntitavoitteensa jopa 51% todennäköisemmin kuin passiiviset kollegansa tällä taholla. Kuitenkin sama tutkimus paljastaa, että lähes joka neljäs myyjistä ei saa riittävästi tukea omaan sosiaaliseen myyntiinsä.
Kun itse keskustelen ja koulutan aiheesta, tuntuu, että sosiaalinen myynti nähdään vieläkin yksittäisten sankarimyyjien kokeiluina, eikä kovin systemaattisena osana myynnin tekemistä. Silti me tiedämme, että ne organisaatiot, jotka skaalaavat ajatusjohtajuutta ja luottamusta rakentavaa viestintää, voittavat lopulta kaupat ja asiakkuudet. Tiedämme LinkedInin-tutkimuksen pohjalta myös, että 78% ostajista haluaa ostaa yrityksiltä, joiden edustajat ymmärtävät heidän liiketoimintaansa. Luottamusta ei kuitenkaan synny ilman suunnitelmallista ja jatkuvaa vuoropuhelua asiakkaan kanssa tai ilman asiakkaan ymmärtämistä.
Saimme hiljattain Bonfire-webinaarin vieraaksi Metson Anu Mattssonin, Vice President, Sales Development and Marketing, joka toimii yhtiön Mineral processing -liiketoiminnassa.
Anun mukaan verkostot ja aktiivisuus ovat kaiken A ja O sosiaalisessa myynnissä, koska niiden kautta saadaan laajempaa näkyvyyttä sosiaalisen median alustoilla ja voidaan yrityksenä näyttäytyä helposti lähestyttävältä, mikä edesauttaa myyntiä myöhemmässä vaiheessa. Tällä hetkellä sosiaalinen myynti näkyy Metson arjessa esimerkiksi siten, että keskitytään tuottamaan asiakkaille lisäarvoa monikanavaisesti, ja yksi strategisista prioriteeteista onkin asiakaspalvelu. Sosiaalisen median kanavat on Metsolla valjastettu hyötykäyttöön asiakasviestinnässä. Osa henkilökunnasta on todella aktiivisia, ja sosiaalinen myynti on herättänyt paljon kiinnostusta eri puolilla organisaatiota. Osa on toki vielä alkutaipaleella ja siksi Anu näkee tärkeänä, että Metsolla on panostettu henkilöstön kouluttamiseen:
– Käytän paljon “best practice” -esimerkkinä meidän yhtä markkina-aluetta, jossa tehdään erittäin tiivistä yhteistyötä myynnin ja markkinoinnin välillä, ja heillä on myös yhteiset euromääräiset tavoitteet, joiden eteen työskennellään kimpassa. Tämä on hyvä esimerkki siitä, että homma toimii silloin kun myyjiä ei jätetä yksin sosiaalisen myynnin tekemisen kanssa. Eli organisaation tuki on todella tärkeää. Käytännössä markkinointi voi tukea myyjien social selling -aktiviteetteja. Lisäksi voidaan lähettää myyjän nimissä asiakkaille kohdennettua kampanjaviestejä LinkedInissä työnantajan lisenssillä. Tärkeää on myös pohtia tone of voicea ja sitä, miten myyjät voivat tuoda oman persoonansa peliin ja jäädä asiakkaiden mieliin. Eli nyt tullaan siihen, miten erilaiset persoonat herättävät tunteita kohdeyleisössä.
– Tästä loistava esimerkki on meidän Sijoittajasuhdetoiminnasta vastaava johtaja Juha Rouhiainen, jolla on erittäin persoonallinen tyyli LinkedIn-viestinnässä. Juhan postaukset ovat saavuttaneet oman fanikuntansa. Hän kiertää yhdessä meidän toimitusjohtaja Sami Takaluoman kanssa maailmaa erilaisissa tilaisuuksissa ja tapaa sijoittajia. Reissuihin liittyvien postausten yhteyteen Juha sitten kiinnittää kuvan Spotifyn soittolistasta, joka on ollut tunnelmassa mukana. Tyylejä voi olla monia, mutta usein kun laittaa persoonaa peliin, se edesauttaa lähestyttävyyttä ja jättää helpommin myös jonkinlaisen tunnejäljen kohderyhmään. Toinen hyvä esimerkki persoonallisesta sometyylistä on meidän Suodatinliiketoiminnasta vastaava johtaja Jussi Venäläinen. Hän on ottanut LinkedInin aktiiviseksi sosiaalisen myynnin alustaksi ja hänelle on muodostunut jopa ikoninen tavaramerkki humorististen postaustensa myötä. Ote Jussin postauksesta: “Mineraalien prosessoinnin suodatus on kun yrittäisi erottaa voiman jedistä. Haluat kaiken arvokkaan konsentraatin ilman ylimääräistä kosteutta. Metso on vuosikymmenten kokemuksellaan kuin jedimestari, joka varmistaa, että rikastamot saavat parhaan mahdollisen suorituskyvyn Larox-suodatuksen avulla.”
Sosiaalinen myynnin tulisi olla osa jokaisen myyjän ammattitaitoa tänä päivänä. Ratkaisevassa roolissa onnistumiselle on Anun mukaan organisaation tuki muun muassa koulutusten, markkinointiaktiviteettien ja sisällöntuotannon muodossa. Tärkeää on myös ymmärtää, että tulokset näkyvät pidemmällä skaalalla. Eli täytyy antaa aikaa sille, että uutta tekemistä opetellaan yhdessä ja jaetaan onnistumisia matkan varrelta. Anu rohkaisee myös tunnustelemaan organisaation kyvykkyyksiä ja omistautumisen tasoa erityisesti johdon keskuudessa.
– Lumipallo kyllä lähtee pyörimään pitkäjänteisen tekemisen kautta, kun antaa tunteensa ja persoonansa näkyä postauksissa!
Haluatko kehittää itseäsi sosiaalisen myynnin ja ajatusjohtajuuden kentällä? Bonfire Thought Leaders on yhteisö ja ajatusjohtajuuden vuoden mittainen valmennusohjelma liike-elämän päättäjille ja yrittäjille, jotka haluavat olla oman toimialansa suunnannäyttäjiä ja vaikuttavia viestijöitä. Lue lisää ja hae mukaan ensi vuoden ohjelmaan!
